Hvis en av kundene dine føler seg dårlig behandlet, er det noe av det dummeste som kan skje – i alle fall for deg som direkteselger. Det hevdes at det kreves fem ganger så mye arbeide for å rekruttere en ny kunde – i forhold til å sørge for at de kundene du allerede har er fornøyd og fortsetter å handle med deg.
Du har sikkert også opplevd det selv? Den gode følelsen du får når du blir godt ivaretatt av selgeren. Opplevelsen som gjør at du gleder deg til neste gang dere møtes – i tillegg til at du både skryter av selgeren og produktene du kjøpte.
Har du tenkt over hva som skaper en slik følelse, og hvordan du kan ivareta den overfor kundene dine. Eller eventuelt hvordan du må endre deg for å styrke den. I denne artikkelen får du noen gode råd fra Direktesalgsforbundet.
Forberedelser til kundemøtet
Kunden vet selv hva de har umiddelbart behov for, men du må også forstå hva de har behov for, og hva de er villig til å kjøpe ved en god og riktig presentasjon.
Empati i selger/kundeforholdet skaper du ved å se kunden og kundens behov. Det bør være et mål at hver enkelt kunde skal føle seg sett og forstått når dere har kontakt.
Det selvfølgelige svaret er å være forberedt. Godt forberedt! En god måte å gjøre det på, er ved å kontakte kundene direkte. Ta en telefon. – Hei vi skal møtes på torsdag. Er det noe du er spesielt interessert i?
Samtidig bør du spørre om kundens forventninger. Hvor lang tid har du satt av? For det er ingen ting som er så irriterende som en selger som bare prater og prater, når du som kunde ikke har satt av nok tid til å høre på det. Har kunden dårlig tid – må vi komme til saken og gjennomføre salget innen «tidsfristen».
Skap trygghet
Du må være til å stole på. Det styrker du med fokus på tre faktorer: Pålitelighet – altså at du holder det du lover, at produktene du selger virkelig er slik du presenterer dem, og at «varemerket» du representerer er til å stole på.
Kunden tar til seg dine utsagn om hva de kan forvente og hvordan resultatet kan bli. Tillit skapes når kunden din føler at dere samarbeider til det beste for kunden.
Du må vise vilje til å være tilgjengelig for kunden både i kjøpsøyeblikket og senere. De positive opplevelsene er alltid hyggeligst, men det er først når «skoen trykker» du virkelig får vist dine egenskaper som selger. Hvordan negative situasjoner håndteres er avgjørende for et langsiktig og godt samarbeide.
Ett av direktesalgs store fortrinn er det det fysiske møtet mellom deg som selger og dine kunder. Ta vare på det – og bruk mulighetene aktivt. Vær tilgjengelig og gjør ditt beste for å følge opp ved å matche realistiske kundeopplevelser.
Øvelse gjør mester
Det er lett å ta til seg ros du får. Men like vel må du alltid være kritisk til deg selv, fordi alle har vi forbedringspunkter.
Det beste rådet er å øve. Gjennomfør kundemøtet ditt overfor et par hjelpere som fokuserer på en ting – forbedringspunkter. Hva skal du endre og hva skal du styrke for å lykkes enda bedre i møtet med kundene dine?
Husk at emosjonell intelligens er nødvendig for å skape gode relasjoner mellom mennesker – også i kundemøter. Det er en ferdighet du utvikler ved strukturert trening sammen med gode mentorer.