Er den fysiske butikken levedyktig

Selvfølgelig vil de fleste si – men ekspertene er uenige – og sier noe mer nyansert.

– Ja, butikker vil det være i all fremtid, men de vil bli satt under et større press både drifts- og marginmessig.

– Butikkene må redefinere sin posisjon for å overleve. Hva er deres rolle – og hva er det «vidunderlige» ved å handle der. Forbrukeren vil ha opplevelser. De må derfor henvende seg tydeligere til kunder som vil ta på produktene, prøve dem og være sammen med andre.

Dette sier Tor Andreassen. Han er professor i tjenesteinnovasjon og markedsføring ved Norges Handelshøgskole i Bergen.

Konklusjonen er klar: Det er for mange butikker – og når alternative og rimeligere salgsformer får stadig større suksess, endres kjøpemønsteret, og marginene settes under press. Det vil fort føre til færre, eller mindre butikker.

Vår mulighet

Direktesalgsbransjen er kjent for sin metode ved møte mellom mennesker. Den som vil selge demonstrerer og byr på sin kunnskap – mens kjøperen får prøve og svar på sine spørsmål om produktet. Altså en ideell situasjon for den som gjør dette riktig.

Men også i vår bransje skjer det endringer, når stadig mer handel kanaliseres via internett. En stor utfordring blir derfor å beholde bransjens personlige service – og samtidig utnytte den konkurransefordelen nye, rasjonelle metoder kan gi.

Ruben Waage er analytiker i PCG. Hans viktige hjelpemiddel når det gjelder forbrukermønster er den store årlige IPSOS/MMI-undersøkelsen.

– Det nytter ikke å tro. Vi må vite, sier han.

– Alt tyder på at jo viktigere produktet er, desto større er behovet for å prate med en ekspert. Vi vil derfor se størst endring i kjøpsmønsteret for dagligdagse varer som vi er trygge på – og som vi trenger liten veiledning omkring. Som eksempel kan det bety at flere vil handle matvarer på internett – og så få dem levert rett hjem. Dersom forbrukeren i tillegg opplever en prisfordel, vil dette akselerere raskt, tror Ruben Waage.

Distribusjon til 1.5 milliarder

Posten og Bring skal bygge Norges største logistikksenter på Alnabru i Oslo. Når utbyggingen er ferdig i 2017 vil de være godt forberedt til å ta imot en eksplosjon av varer som bestilles på Internett – dersom det blir utviklingen…

– Markedet er brutalt og det vi kan si med sikkerhet, er at det er i endring. Det må alle salgskanaler være forberedt på, sier Tor Arnesen ved NHH.

Hans klare råd er å fokusere på produktfordelene og forsterke det unike ved handleopplevelsen. Det som gjør en annerledes og som kundene opplever som positivt.

Direktesalg er tilpassingsdyktig

– Vår bransje kan endre seg raskt når det er nødvendig. Blant annet det er få kostbare investeringer som må forrentes, eller langsiktige kontrakter knyttet til butikklokaler å ta hensyn til, sier lederen i Direktesalgsforbundet, Jan-Fredrik Torgersen. Han kan glede seg over at markedet fortsetter å vokse for bransjen.

– Det er for tidlig å gi eksakte tall for 2013, men alt tyder på et nytt godt år, sier han.

Når det gjelder julehandelen ser det ut til at det har vært en økning på 6 – 10 prosent, sammenlignet med i fjor. Omsetningstallene for medlemsbedriftene totalt sett vil foreligge i april. Torgersen minner om at bransjen økte med 12 prosent i 2012.

Like vel, er det viktigere enn noen gang å følge markedets bevegelser tett.

– Jeg ser at vi står midt i et veiskille der Internett tar en stadig sterkere posisjon. Noen av våre medlemmer har valgt å tilpasse seg til dette 100 prosent, mens andre holder på bransjens tradisjonelle salgsmetoder. Uansett, er det viktig å ha en gjennomtenkt strategi, sier Jan-Fredrik Torgersen.