Vi må kunne stole på hverandre

Det lyder helt selvfølgelig, men er det så enkelt? Tillit er avgjørende viktig både for deg, din forretning, kundene du møter og produktene du selger.

Av: Torger Bjørnstad

Vi snakker om tillit i salgssituasjoner, i næringslivet, i det offentlige og i politikken. Og så er det tillit til produkter, reklamepåstander og selvfølgelig mellom selgere og kjøpere.

– Tillit er utrolig effektivt når du har det. Vi vil aldri kunne lage et kontrollsystem som er så fullstendig at det fritar deg fra å ha tillit til noen. I trafikken og i skattesystemet har vi stikkprøver, men resten er tillitsbasert, sa Einar Øverenget da Ukeavisen Ledelse intervjuet ham.

Øverenget er filosof og har jobbet mye med etikk og tillit i arbeidslivet. Han er ikke overrasket over at tillit blir mye brukt, for tillit er viktig.

– I forhold som angår mennesker har vi alltid vært opptatt av tillit, for i veldig mange sammenhenger har vi ikke noe annet valg enn å stole på hverandre, påpeker han.

Reduserer risiko og usikkerhet

For bedrifter handler tillit om å ha en sosial legitimitet. Den sosiale kapitalen består av tilliten fra kunder, leverandører og samarbeidspartnere, og er svært viktig for alle som driver business.

For deg som driver direktesalg betyr det at alt du gjør og sier i møtet med kundene dine er minst like viktig som at produktene du selger holder det de (du) lover.

Kundene dine stiller flere spørsmål nå, enn de gjorde før. Samtidig har de også tilgang på mye mer informasjon. Du må derfor være forberedt på å bli etterprøvet i alt du sier og gjør.

På Internett finnes så utrolig mye – både god og seriøs informasjon, men også mye tvilsomt og personlig «tilpasset» avsenderens meninger.

Tillit kan ikke kjøpes

Tillit er like viktig som det alltid har vært for bedriftene, men det har blitt vanskeligere å håndtere.

– Bedrifter i dag må gjøre seg fortjent til tillit, for trår de feil så er informasjonen ute på null komma niks. Interessenter har mye mer tilgang på informasjon, og kan derfor avgjøre selv om bedrifter fortjener tillit eller ikke, sier Siri Granum Carson, førsteamanuensis ved NTNU, som har forsket mye på næringslivsetikk og samfunnsansvar.

Tillit kommer ikke nødvendigvis bare fra ett merkevarenavn, men fra alle ledd i verdikjeden. Din organisasjon kan vise verden at dere gjør det dere kan for å fortjene tillit.

Tillit er ifølge Carson en måte for å redusere kompleksitet og håndtere usikkerhet. Det handler om rasjonelle ting, som å vite at produktene du selger er «skrudd sammen» slik og slik, men også å stole på at folk er og gjør det de utgir seg for.

– På samme måte er det med selskapene. Man skal kunne stole på at de handler i tråd med verdiene de står for, både rasjonelt og følelsesmessig, og at de gjør det på en stabil måte.

Trendy tillit

Med dagens utbredte bruk av ordet tillit kan man nesten påstå at det har blitt trendy. Ifølge Øverenget skal man imidlertid passe på litt, for et ord i vinden kan fort få konsekvenser.

– Økt bruk av ordet kan føre til at det blir utslitt eller mister sin mening, sier Øverenget.

Folk stoler på deg og det du sier. Men forskjellen fra tidligere tider er betydelig, for nå har det blitt så enkelt å etterprøve at det du sa var riktig og om andres erfaringer med det du selger, stemmer med de forventningene du skapte.

– Tillitsbegrepet har mye makt, men det skal det også ha sier filosof Einar Øverenget.

Kilder: Dagens Industri, Siri Granum Carson, førsteamanuensis ved NTNU og filosof Einar Øverenget.