Du er det du selger

Kjenner du igjen denne situasjonen: du skal presentere vareutvalget du vil selge. Du har forberedt deg godt. Du har «ryddet» og vil presentere bestselgerne først. Presentasjonen din er klar. Og du synes at alt stemte, men da møtet var over, fikk du allikevel “nei”.

Av: Torger Bjørnstad

Er du klar over at mange kunder kan ha sagt nei til deg, allerede før vare-presentasjonen din startet?

Det er psykologi på høyt nivå, og årsaken er nesten alltid sammensatt. Men både forskning og enkel erfaring bekrefter at en god møte-psykologi trumfer godt innhold. Når din kunde har flere gode alternativer å velge mellom, slår nemlig det emosjonelle inn med full styrke.

Trening er aller viktigste for å lykkes

Når du synes at salgsresultatene ikke matcher forventningene dine, er det særlig en ting du må gjøre. Du må øve, øve og øve på å bli best. Akkurat som en idrettsutøver må, for å nå sine resultatmål.

Vareutvalget er fintrimmet og bør sikre din suksess. Men en uhildet gjeng kan gi deg mange viktige og helt avgjørende tilbakemeldinger. «Ærlige» tilbakemeldinger kan være tøffe å få, og vanskelige å takle – men det må vi tåle!

Her er noen viktige punkter som må være på plass – og som du vurderes ut fra allerede før du har sakt ett eneste ord:

• Står bilen din parkert på utsiden av stedet der salgsmøtet skal være? Hvis du har reklame på den, er bilen ren, ordentlig og ryddig. Står den feilparkert?
• Er du klar når kundene dine kommer, slik at du kan ønske dem velkommen og vise et ekte engasjement (og ikke at de må vente på deg).
• Tør vi neve dette? Har du pusset tennene slik «ånden» er god og er du helt sikkert på at du ikke lukter svette?
• Hvilke klær har du valgt denne dagen? Husk at klesprodusentenes store logoer, som du liker så godt, fort kan «stemple deg» – og gi en effekt som ikke var tilsiktet.
• Har du strykejernet som din venn – eller fiende? Tenk over hva kles stell sier om deg og din troverdighet og presisjon.

Og så går du i gang med presentasjonen din – tenk over dette:

• Hvordan er «produkthistorien» din bygget opp. Klarer du å skape en magisk stemning, prater du for lenge eller er det du sier uinteressant. Er du introvert – eller prater du om dine kunders muligheter?
• Måten du formidler på, er viktigere enn hva du formidler. Derfor må stemmens nivå være riktig. Ordene må få tid til å komme riktig ut av munnen – og blikket ditt må vandre mellom alle som er tilstede, hele tiden.
• Snakk passelig lenge og sett av tid slik at kundene dine også får «skinne litt» ved å gi av sine positive erfaringer.

Følg med

Direktesalg har mange unike fordeler sett ut fra kundens (markedets) behov og muligheter. Hvordan skal du ta din del av «kaka» både i det første møtet – og fremover som den gode partneren til kunden din?

Øvelse gjør mester – det kunne du lese om innledningsvis i denne artikkelen. Følg med, for i neste utgave av nyhetsbrevet vil vi gå tydeligere inn på det. Både hvordan du avslutter salg på en effektiv måte – og hvordan du kan legge opp et treningsprogram for å forbedre dine egne prestasjoner.

Vårt mål er at du skal nå dine mål. Det betyr at du skal unngå å få et nei etter salgsprestasjonen din. NEI er svaret du ikke vil ha!