Ingen kunder er helt like

La oss begynne med «tenkeren» …

Tenkeren er en teoretiker som ofte fokuserer på hva som kan gå galt og er nøye på å forebygge for det. Dette er ofte mennesker som trives i jobben som regnskapsfører, revisor, ingeniør, advokat osv. Altså mennesker som er vant til å inneha kontrollørens rolle og ingen skal kunne «ta dem» på noe fordi det er gjort feil.

• De fokuserer på det som kan gå galt
• De synes mennesker som ikke deler denne innstillingen er lettsindige og overfladiske
• Og de hater lettsindige og «morsomme» bløffmakere

For deg som selger er dette kanskje den mest spennende kundetypen. De er vanskelige å få kontakt med, men lykkes du først, kan du se frem til langsiktige og gode kunderelasjoner. Tenkeren hopper ikke fra tilbud til tilbud – når tenkeren har bestemt seg og er fornøyd, forblir han/hun trofast.

Tenkeren er godt forberedt og du skal ta som utgangspunkt at de har lest seg opp om deg, dine produkter og produktfordelene før dere møtes. Ofte har de også undersøkt hva endre leverandører tilbyr og er opptatt av pris målt mot forventet kvalitet. Tenkeren forholder seg til fakta så her nytter det ikke med «sjarme og enkle salgstriks».

Men først må du få tak i dem, enten dere møtes ved at du «banker på døren» eller inviterer til «home-party».

Teknikken for å få tak i disse krever som regel litt mer enn vanlig fra deg. Du må ikke virke påtrengende, samtidig som du må være grundig. Informasjonen du gir må være faktabasert og gjerne med et par tydelige referanser. Pass på at du ikke trekker noen konklusjoner for dem. Tenkere liker å oppdage og koble skjulte mønstre. Du vil lykkes best hvis du gir dem all den informasjonen de har behov for, og lar dem komme til sine egne konklusjoner.

«Klovnen» representerer motsetningen

Klovnen – eller kall dem gjerne karismatiske personer, blir lett begeistret for nye muligheter og sier derfor lett JA, når du inviterer dem til å lære mer om det du vil selge. De er energiske, pratsomme og vet «det meste».

Kanskje lurer det deg til å tro at handelen er «i boks», men slik er det ikke. For denne persontypen hopper på – og hopper av. De prater mer enn de lytter, liker å komme i sentrum og har vondt for å holde fokus og retning ved å skifte tema til langt utenfor det dere møttes for. Som selger mister du lett kontrollen fordi de er vanskelige å styre.

Dessuten er lojaliteten – så som så … Det betyr at det de likte i dag, raskt byttes ut med noe annet som blir deres favoritt, i morgen. Og slik fortsetter de …

I et «home-party» vil du kunne erfare at de nærmest tar over kontrollen.

Å få disse til å forplikte seg er ofte en utfordring. Men det er et effektivt tiltak; Senk stemmen når du snakker til disse. Det tvinger dem til å holde ro og lytte fremfor å prate – og det er din gode mulighet for salg!

Veien videre …

Takk for at du leser våre mandags-brev. I kommende utgaver vil vi gi deg viktig informasjon for forståelse av andre typer kunder. Alt for å hjelpe deg i salgsarbeidet ditt. Husk at Direktesalgsforbundet er på DITT LAG!

Vi har også mye annet spennende på gang, både knyttet til Koronavirus situasjonen, samarbeidet med myndighetenes kontrollorgan, DF Awards, direktesalgsbransjens globale variasjoner – og selvfølgelig rett på = salg!