Hvorfor må du være en «spion»

Gode selgere vet at det lønner seg å finne ut så mye som mulig, innen rimelighetens grenser, selvsagt – om den eller de som skal være med på presentasjonen. Be om navneliste over de du skal møte og sjekk ut på LinkedIn, Facebook (ofte litt begrenset om du ikke er “venn”), Twitter eller Instagram. For enkelte kan det være nok å ta et Google-søk.

Bruk informasjonen du finner på en «passiv» måte. Hvis du har funnet ut at vedkommende liker Donald Trump, er det dumt å snakke negativt om det kommende presidentvalget i USA. Det sier seg selv – men annen informasjon du kan nyttiggjøre deg for å lage en bedre og mer skreddersydd dialog i møtet, er om du vet om noen av de du møter løper maraton, elsker alpint, hører på jazz eller  foretrekker Kristelig Folkeparti.

Da vil det være dumt å snakke negativt om slike ting – selvfølgelig!

Omtale av konkurrenter

Normalt vet du mer om konkurrentene dine enn det kundene dine gjør. Det kan være fristende og «enkelt» og trekke frem områder der du vet konkurrentene ikke presterer godt. Men er det smart?

Kanskje sitter det en blant de du presenterer for som har gode erfaringer, eller bindinger til konkurrenten du vil omtale som «udugelig». Da straffer du deg selv, fordi disse kommer i en forsvarsposisjon. Helt ubevist og normalt! Grunnen er at vi som regel alltid vil forsvare våre tidligere veivalg.

Et godt eksempel er når du kjøper en bil. Da fortsetter du å lese reklame for bilmerket du valgte, fordi du søker bekreftelse på ditt eget valg.

Ja, jeg valgte riktig!

Du må lære deg kunsten med å anonymisere dine uttalelser og påstander.

– Det er mange ulike produkter vi kan velge blant. Noen påstår at de best kjente merkene ikke har så god effekt. Det vil ikke jeg legge meg bort i – men det jeg kan si, er at produktet jeg holder i hånden her, fikk topp score i en test!

Lykke til med salget denne uken, fra oss i Direktesalgsforbundet!